深耕社区的药诊店----百草仟药中医门诊，给其他跨业态医疗机构下沉社区、连锁复制、专科建设做出了探索样板。

来源：诊锁界

作者： 宗正

在方圆2公里之内开了6家药诊店，疫情期间仍在布局新店，中医门诊要如何做到？
药诊店必须以“药”为核心吗？如果以“医”为核心，药诊店会发展出何种模式？
“从药到医”转型后，药诊店是要以儿科、全科为主？还是特色专科为主？中医+康复发展前景又如何？
坐落在东莞万江镇的这家药诊店——百草仟药中医门诊，也许会提供一些解答。

01｜聚焦社区，开在百果园美宜佳旁“单点打透”式连锁布局

作为“从药到医”转型的药诊店，百草仟药的选址和布局充分体现了其聚焦社区、品牌化的特色。

6家连锁的选址定在几个大型小区中间的主干道上，人流量大，是小区居民上下班必经过的路径。6家连锁店最远相差不到2公里，密度足够大，选址足够近，好几家店旁边挨着百果园和美宜佳。

不知是无心的巧合还是深思后的慎重抉择，百草仟药的选址和连锁定位和它旁边的两家新零售头部有着异曲同工之妙。

百果园和美宜佳在门店业态上属于便利型小店模式，百草仟药也是以“小而美”为特色，每家门店面积大约在120平米到200平米之间，并配备3～7名员工，其中包含持有执业中医师、执业药师资格的专业人员，日常以中医师门诊坐诊的方式，为前来看病和购买药物的患者提供专业意见。提供以儿科全科+康复理疗为主的医疗服务，支付方式以自费为主。

与此同时，和百果园美宜佳等零售便利店模式相似，百草仟药与社区深度捆绑，选定一个片区之后，就基于这个片区，再去复制其他的门店，逐步增加密度，充分渗透之后，再计划进入另一片区。以此类推，进而达到在该地区预期市场占有率。

换言之，无论是百草仟药，还是其他零售机构，它们的连锁开店逻辑不是天女散花式，而是单点打透式。

门店布局间密度大、选址近，通过这样的方式，潜移默化占领用户的心智，增强用户粘性，这一点多少有些类似日本便利店的意味，电商在日本难以颠覆便利店，这是关键因素之一。

同时，这也体现了百草仟药的“聚焦”。疫情当下，药诊店的理想状态是一手抓半径内客户粘性，一手抓特色扩大服务半径，在连锁化趋势下能守住阵地已非易事。尤其是中小药店，应对的方式不再是做“加法”，而要做“减法”、要聚焦。

百草仟药的模式就是做好2公里范围内的用户，与客户建立信任连接，完善专属档案，提供专业化、温情化的服务，打造核心竞争力，成为社区居民的医疗健康顾问。

02｜深化“从药到医”，发展中医康复

百草仟药创始人黄敏被称作诊锁界的“学习委员”，诊锁界过往举办的活动基本上都有参加，不断地更新知识结构去赋能机构运营。

和黄敏交谈的过程中，他总是把“佛系”挂在嘴边，无论是面临疫情的冲击，还是行业的竞争，百草仟药都稳扎稳打地将计划和布局推进，在疫情期间，其还新开了几家连锁分店，为的是能够更方便患者近距离就医。

面对医药电商的冲击，黄敏有两大策略，一是卖特色，差异化经营，卖网上买不到的、一人一方的产品，百草仟药的膏方、贴敷等产品大部分都是一人一方，这是电商取代不了的。

除此之外，为了应对电商冲击，百草仟药也更多的把主业偏向医疗服务，“从药到医”转型这条道路比其他药诊店走得更深入。

目前市面上大部分的药诊店还停留在初级阶段，一般是连锁药店的中心店，为其周边的卫星店提供医疗方面的会员增值服务，这样的模式仍然是以“药”为主，“医”为辅。

药诊店必须以“药”为核心吗？如果以“医”为核心，药诊店会发展出何种模式？

百草仟药选择了另一条道路，深化“从药到医”转型，药品与医疗服务的收入占比也从疫情前的7:3转变成了现在的3:7，“药”的比重下降，“医”的比重上升。现在的百草仟药，药品销售不再是主业，而是作为诊疗的一种配套服务，是给患者带来方便的增值服务。

“从药到医”之后，药诊店是全科为主还是特色专科为主？也成为摆在眼前的抉择难题。

做全科看常见病，服务社区“一老一小”两大群体，仿佛拥有更具想象空间的“流量池”，但同时也意味着更激烈的市场竞争强度，要与政策更利好的社区卫生中心、社区医院竞争，亦容易受到疫情管控等外部环境的限制与影响。

做专科，可以突出特色、建立品牌优势，在消费者心中更能形成标签化符号。同时，发展特色专科诊疗还能够更精准地与零售药店的慢病中心建立关联，医药间的业务互动会更有优势，更符合“从药到医”的基础逻辑。

百草仟药中医理疗室

百草仟药的选择是“两手抓”，除了以看儿科、全科为主的药诊店，其还在周边2公里内开了两家以专科特色为主的店面，其中有一家康复理疗中心，专注各种痛症、产后康复、体质调理等。

中医理疗、痛症专科不受疫情十大症状限制，亦不受医保卡脖子，成为社区小型医疗机构突出重围的利器。而且同感冒一样，痛症也是比较常见、多发。百草仟药疫情后在痛症等专科上的布局也为其发展拓宽了广阔的空间。

03｜以疗效和服务为驱动 ，做社区健康的守护角色

任何一家连锁医疗机构单店的打磨，都需要时间的沉淀，以及团队数年如一日的坚持，直至形成自己核心的特色和竞争优势。百草仟药扎根社区，以中医“绿色疗法”为手段，提高疗效和服务水平为核心，有以下四大特点：

❑ 1、发挥中医特色，瞄准年轻群体

百草仟药走的是“中医诊疗+保健养生+中医药膳+健康文化+药品销售”路线。其提供的药物服务也区别于传统的西药店，而是以中药、中成药用药为主，辅以中医理疗、外用敷贴等传统中医疗法，提倡“绿色疗法”的诊治理念，运用传统中医方式对疾病进行诊治。

黄敏说自己不想让百草仟药变成一家“老气横秋”的医疗机构，而是要做积极主动亲近年轻人的药诊店，让更多的年轻群体接受中医，愿意在生病的时候选择来看中医产品设计上也比较贴合年轻人的习惯，例如中药配方颗粒，在使用场景上的便捷性让年轻人可以在上下班路上，冲一杯水就可以解决。

❑ 2、不打药品价格战，以疗效和服务为驱动

无论是开药店还是开诊所，亦或是药诊店，其最核心还是在于是否能给到店的患者提供帮助，而不是为了卖药而卖药。

相比于普通患者而言，来到药诊店的患者对于解决病痛的需求更强烈，需要更便捷更快速的解决问题。因此，药诊店也必须从患者的需求出发进行改进和完善。

黄敏认为最好药诊店的关键在于四个点：

❶ 一是要有沉淀，无论是专业技术上的还是客户资源上的，经验需要时间的积累，模式需要耐心的打磨；

❷ 其次是疗效和口碑，解决患者的问题，建立良好的医患关系和推动口碑传播；

❸ 然后是提升服务水平，让患者享受良好的就医体验，从而建立长远、稳定的信任关系；

❹ 最后是走“普惠路线”，亲民的价格，让患者少花钱也能够治好病。

药诊店的经营重在诊疗服务的水平，经过时间的积累和考验，顾客对医生的信任很难被改变，因此，其营销策略也不能再停留在靠药店打价格战去分流顾客。“体验、便利、服务、疗效、价格”等综合优势才是可持续发展的动力。

❑ 3、中医生活化，做社区健康的守护角色

疫情后十大症状的限制、客流的减少，让黄敏意识到客户日常维护的重要性，开始重视患者的随访、健康科普和ip打造，进行视频号探索，向社区居民普及养生小常识。

与此同时，百草仟药也在探索个性化的健康管理方案，做慢病调理打包套餐，社区是其最好的场景，下班回家路上就可以来理疗，平时也可以更便捷地进行生活方式的健康指导。

而且，健康管理通过套餐打包的方式鼓励消费者试用、重复访问，从而去建立可持续的患者关系。这样的产品设计模式也充分发挥了社区便捷性的优势，吸引消费者复诊。

黄敏说自己的追求是做社区居民健康的守护角色，做扎根于社区的药诊店，争取让居民“小病初诊在药诊店，大病到医院，复诊回药店”。

百草仟药也时常举行社区义诊、健康咨询等公益活动，能够对社区客群关系更持续化、细节化、系统化进行经营。保健服务是居民日常生活中的刚性需求，把便捷的健康管理服务带入社区，就抓住了庞大的客流群体。

在国家倡导小病进社区从而达到为大医院减负的目标下，很多小病已下沉到社区医疗机构，再加之居民主动健康需求的拓展，药诊店还将发挥更大的作用。同时这也契合了近年来盛行的“中医生活化”趋势，让中医融于生活，防胜于治，以社区里的每个家庭为切入口，保障家庭每一个成员不生病或者少生病。

❑ 4、人才是可复制化核心，探索人才培养体系

医师是望、闻、问、切的专业功夫，其个人能力很难被复制，所以以药诊店模式营运的机构，需要考虑人力的配置和品牌效益的不可替代性。

为确保医疗团队整体的专业性，百草仟药坚守12年的“老店规”，即每位医疗人员每周须接受两天及以上的专业技能培训，用以提升用药意识、掌握更全的药品知识，为每一位前来问诊买药的居民提供合理用药指导，讲解药品功能，而不是单纯的兜售药品。

员工每周的学习

04｜政策放行，消费者健康需求被激发

药诊店的大爆发，始于2017年政策的放宽。

2017年，国家有关部门分别出台了《进一步改革完善医疗机构、医师审批工作的通知》和《中医诊所备案管理暂行办法》，先后放开“西医诊所的审批”和“中医诊所的审批”。

解决中、西医诊所行政审批问题，给零售药店开办药诊所或中医馆提供了“通行证”。

药诊店业务形态的背后，折射出的是新时代新形势下医疗健康的转型与改革。随着健康中国2030规划的推进，从以治病为中心转变到以人民健康为中心。同时，后疫情国民健康意识与需求被急剧激发，以患者为中心，全病程全周期管理成为未来趋势，从治疗到预防、康复，每个环节都潜在蕴藏着无限广阔的发展机遇。

药诊店意味着药店向健康管理服务转型，为患者提供体检、咨询、保健、理疗等健康管理服务。或许在将来，药诊店会成立第三方检测中心，分流大医院一些基础检测职能。让零售药店发挥基础健康管理、长期用户跟踪、疾病管理等更加复杂的功能，从而从长远控制医疗成本。

不过当下药诊店的发展仍处于初级阶段，还没形成成熟的连锁商业体系，发展受限的原因大部分还是在于人才问题，专业技术人员和运营团队的缺乏。

一些从事药诊店经营的从业者告诉诊锁界，药店里做诊疗缺乏人才吸引力，医学毕业生和多点执业医生更偏向于去纯粹的医疗机构，存在对药店的“鄙视链”，有些药店甚至只能请到江湖医生。

总而言之，药诊店本土化发展之路漫漫，“从药到医”的转型仍在不断加速，百草仟药作为转型成基层医疗机构的药店典型案例，诠释了一个好的模式加上专业化运营，是会让消费者受益、药店盈利、社区幸福感提升，实现三方共赢。

药诊店未来也将发展成为社区医疗商业服务新模式、中医健康保健新领地、“医康一体化”新载体，成为实现2030健康中国之躯的重要“毛细血管”！

本文来源：诊锁界

内容整理：小豆健康